home-blur
улянова сайт
15/05/2022
Интервью с изовцами

Выход бизнеса на новые рынки. Юридический роадмеп

Многие украинские бизнесы, достигшие определенного уровня развития, рано или поздно начинают задумываться о расширении географии ведения бизнеса, о том, чтобы выйти на зарубежные рынки. Война в Украине подтолкнула к этому даже тех, кто ранее не искал новые площадки для масштабирования за пределами родной страны. Как подготовиться к выходу на новые рынки и у кого есть больше шансов добиться успеха за рубежом рассказала Наталья Ульянова, эксперт по масштабированию бизнеса и основатель компании Una//Partners.

1) Какие юридические услуги сейчас наиболее востребованы у бизнеса, который готовится к выходу на новые рынки?

Сегодня украинский бизнес очень сильно заботит вопрос: Что делать дальше? Как сохранить и выжить? Как наладить свою деятельность? И хоть многие предприниматели, с которыми я работаю, абсолютно уверены в победе Украины и в том, что в ближайшем будущем наша страна станет лучше, чем Сингапур, но в текущих условиях ориентироваться только на локальный рынок невозможно. Ведь должно пройти определенное время на его восстановление. И сохранение текущего бизнеса — важный кирпичик в отстраивании нашей страны.

Предприниматели в основном рассматривают 2 сценария:
— часть из них хочет расширить географию бизнеса, что позволит иметь запасной рынок для развития своего бизнеса;

— вторая половина думает как модернизировать и адаптировать то, что они уже делают, под потребности рынка в условиях войны и после ее окончания. 

Если говорить о тех, кто хочет масштабировать свой бизнес и выйти на новые рынки, в первую очередь на данный момент они заинтересованы в том, чтобы не пострадать от возможной девальвации и иметь возможность вообще вести расчеты с зарубежными поставщиками и партнерами. Они понимают, что иметь подушку безопасности в виде офиса или банковского счета за рубежом все же стоит. Это, в том числе поможет отстраиванию страны.

Рассматривая другие страны, как возможность открытия аналогичного бизнеса, который был в Украине, предприниматели интересуются всеми юридическими процессами с ноля: как зарегистрировать компанию, как выстроить правильную налоговую нагрузку и право собственности, каким образом закрыть все процессы с учетом того, что ты гражданин/резидент другой страны.
Кроме этого, если ведение бизнеса планируется с локальным партнером, ко всему вышеперечисленному добавляются вопросы выстраивания и структурирования взаимоотношений с этим партнером, как обезопасить себя, вопросы корпоративного управления, владение акциями и прочее.

Для владельца бизнеса выход на новые рынки — это серьезный процесс, поэтому они изучают не только юридические аспекты. Они рассматривают другие страны как возможности и делают базовый ресерч того, насколько продукт или услуга могут быть востребованы в той или иной стране, анализируют конкурентов и их сильные стороны.


2) Целесообразно ли искать юридического партнера в стране, на рынок которой планируешь выходить?
Для начала определите, стоит ли вам вообще искать партнера, который знает рынок? Не только юридического, а в целом заходить в партнерство с кем-то из локальных бизнесменов, или людей, которые живут на территории страны, и знают специфику рынка. По моему мнению — да, стоит. Как минимум потому, что за время, которое вы потратите на освоение рынка и набивание шишек, вы могли бы запустить уже многие процессы. Минус этого — вам придется делиться прибылью.

 

Говоря о юридическом партнере, у владельца бизнеса также есть выбор. Как правило, большинство украинских юридических компаний и консалтинговых компаний очень редко имеют международную экспертизу и специалистов соответствующего уровня. Но они есть. Работать с такими специалистами выгодно — это уникальные ребята, которые могут дать совет по работе с разными странами. Если в юридической компании нет специалиста с нужной экспертизой, его привлекают на аутсорсе. В этом вопросе тоже нужно знать специфику локального рынка. Украинские специалисты клиентоориентированы, они разбаловали рынок тем, что работают очень быстро и очень качественно. Европейские же специалисты ценят личные границы и собственное время, практически никогда не перерабатывают. Они идут от обратного: прав специалист, а не клиент, хороших специалистов мало и за ними клиенты ведут охоту. Если удалось найти хорошего локального специалиста по оптимальной стоимости и наладить с ним коммуникацию, считайте, вам очень повезло.

3) Какие юридические особенности деятельности компаний в разных странах можете выделить?
Следующим этапом выхода бизнеса за рубеж, после анализа рынка, является процесс его организации. И вот здесь появляется много вопросов.

Первый — это налоговая нагрузка. Как бы там ни было, в Украине 18% — очень хорошая ставка налога среди европейских стран, она практически самая низкая. Ниже есть у ряда стран, но со своими особенностями. Много IT-бизнеса в своё время ушло в Эстонию, где ставка налога на прибыль 0%. Очень много стран зарегистрировали там компании и начали вести бизнес. Но эстонская модель — это очень высокая ставка налога на выведенный капитал (если ты получаешь прибыль и распределяешь дивиденды акционерам). При этом правило, что ты можешь не распределять капитал, сегодня уже не работает. Если этого не сделать более одного-двух периодов, государственные органы могут провести условное распределение дивидендов и уведомить о необходимости заплатить налог на ту сумму, которую они определили. Есть страны, в которых налоговая ставка не 0, но ниже украинской. Например, в Венгрии суммарно все налоги составляют чуть больше 10%, на Мадейре до 2027 года налог на прибыль всего 5%. Помимо этого в некоторых странах существуют льготы для определенных бизнесов. Например, Кипр известен как самый главный оффшор. Но мало кто знает, что там 0% на куплю-продажу акций корпоративных прав и ценных бумаг, следственно, зарегистрировано очень много финансовых и холдинговых компаний. Также существуют специальные режимы с 2,5% налога на прибыль для IT-компаний, если их сотрудники живут на Кипре.

Помимо налоговой ставки есть ряд не менее важных пунктов, на которые владельцу бизнеса стоит обратить внимание при выборе страны:

— возможность налоговых льгот для вашей сферы деятельности,

— локализация партнеров компании. Ведь если вы организовываете бизнес, например, в сфере food tech, то и компанию, и складские помещения выгодно разместить в одной стране,

— возможность организации: сколько будет стоить регистрация компании, нужно ли платить уставный капитал в компании, какая стоимость аудита, нужны ли лицензии для организации такого бизнеса.

В сумме это даст возможность увидеть полную картину легкости ведения бизнеса в той или иной стране и с большей вероятностью принять правильное решение для масштабирования компании

4) В какой стране более комфортная среда для ведения бизнеса?


Может показаться, что в условиях войны в Украине бизнес существовать не может, ведь на каждом шагу ужесточения работы, перекрывание возможностей. Но при этом я наблюдаю, как многие бизнесы масштабируются, например, инвестируют в недвижимость в западном регионе Украины, или делают туда релокейт своих мощностей, таким образом меняя и перенастраивая бизнес.

Сегодня Украина на слуху у всего мира. И зарубежные партнеры готовы сотрудничать немного на других условиях, чем ранее. До этого, например, иностранные партнеры проводили анализ того, что они вкладывают в партнерство. Не всегда это было ликвидно, поэтому контракты подписывались очень выборочно. Сейчас они готовы идти на партнерские взаимоотношения гораздо больше, понимая, что этот шаг — некая социальная ответственность, потому что украинские предприниматели не могут потянуть некоторые планки. Количество партнерств, которые начинают сейчас заключаться, достаточно большое.

Сравнивая Америку и Европу, рекомендую отталкиваться от самого бизнеса. Часто IT или около IT бизнес регистрируется в Америке. Впоследствии так проще выйти на американский рынок и получить деньги от венчурных фондов. Основное, что вы как предприниматель должны делать в Америке — вести бухгалтерию и не забыть о трехступенчатой системе налогов (налоги на местном, территориальном и государственном уровнях). Если делать это регулярно и вовремя, в целом сложностей нет.

Если для вас будет комфортнее иметь бизнес в Европе, выбирайте локацию по простоте его ведения. С точки зрения бюрократии в европейских странах сложнее. Кроме этого, в Швейцарии, Австрии, Франции, Бельгии, Германии высокая ставка налога и достаточно сложное ведение бизнеса.

Но часто в этих странах компании проще делают партнерства более крупного уровня. Ведь если ты делаешь локализацию в стране с такой сложной системой, тебя на рынке воспринимают как более крупного игрока. Это некая инвестиция в будущее. Для всего остального, если у тебя это нет такой необходимости, можно спокойно зарегистрировать венгерскую компанию, компанию в Словакии или компанию в одной из стран Прибалтики. В Эстонии, например, для того не потребуется личное присутствие и локальный юрист — все можно провести онлайн.
 

5) Как владельцу бизнеса подготовить свою компанию к выходу на новые рынки?

Рекомендую сделать это в несколько этапов:

1. Выбрать страну, в которой ваш продукт или услуга будут востребованы,

2. Определить путь как именно вы будете выходить на этот рынок,
3. Выбрать модель ведения бизнеса, которая будет максимально комфортной — локальная, локально-зарубежная или гибридная.
Выбор правильной страны — самый ответственный этап. Здесь важно учитывать емкость рынка. Расскажу о кейсе нашей команды. Один из наших клиентов хотел выйти на рынок Грузии и наладить туда поставку мороженого. Предыдущие партнеры сделали для него ресерч, который показал, что страна входит в топ 3 по потреблению мороженого.

Мы делаем свой внутренний анализ и понимаем, что в Грузии мороженое действительно потребляется в огромных количествах, но потребляется оно специфично. Во-первых, индивидуальная упаковка часто не брендируется, во-вторых, его смешивают с местными винами. В первом анализе рынка этой информации не было. Сегодня продукт нашего клиента успешно представлен во всех туристических городах Грузии .

6) Какие самые частые ошибки допускают владельцы компаний, когда осваивают новые рынки?


Могу выделить несколько пунктов:

— Собственники не всегда достаточно анализируют локальные правила ведения бизнеса, а руководствуются своими желаниями и эмоциями.

— Не продумывают защиту своего бизнеса. Особенно в случаях отношений с локальными партнерами. Обязательно подписывайте акционерный договор, указывайте свой функционал и зону ответственности и как будете решать спорные вопросы. Это касается и регистрации торговой марки в новой стране.

— Не взвешивают свои решения. Я всегда рекомендую не спешить. Вы можете озвучить свое намерение о расширении бизнеса быстро, но в остальных вопросах торопиться не стоит.

Если взять во внимание эти ошибки, в 95% предприниматели выходят на новые рынки и становятся на них победителями.

7) С какими неожиданными трудностями сталкиваются или могут столкнуться собственники бизнеса в других странах? 
Повторюсь, чаще всего — это налоги. В нашей стране все достаточно просто: налог на прибыль, НДС, налог на доходы физических лиц, налог на недвижимость, на землю. Во многих странах существуют налоги, которых нет в Украине и о которых вы можете не подозревать. Нужно внимательно изучить, предполагается ли налог от определенной суммы оборота, налог на прирост капитала, европейский НДС. Я всегда рекомендую по налогам пообщаться не только с локальным юристом, но и с бухгалтером, вместе сделать виртуальную модель по итогам виртуального года с потенциальным оборотом, партнерами, возможным размером налогов. Важно — всё до начала ведения бизнеса, а не во время. Именно из-за налогов бизнес может становиться не столь привлекательно рентабельным.

Сейчас у всех период органичного замирания. И важно не бояться выходить из этого состояния. Выход на новые рынки — это всегда новые перспективы, возможность отрезать ненужное старое и приобрести что-то здоровое новое для своего бизнеса. И однозначно — это та помощь нашей стране, что вы уже сейчас можете сделать.

Выход бизнеса на новые рынки. Юридический роадмеп
Подробнее
IP-телефония (Виртуальная АТС): 5 инструментов для увеличения продаж бизнеса от Phonet
Подробнее
Автоматизация бизнес процессов. Как компании быть эффективной в новых реалиях? Рассказывает Digital Data Consulting
Подробнее