Вихід бізнесу на нові ринки. Юридичний роадмеп
Багато українських бізнесів, які досягли певного рівня розвитку, рано чи пізно починають замислюватися про розширення географії ведення бізнесу, про те, щоб вийти на закордонні ринки. Війна в Україні підштовхнула до цього навіть тих, хто раніше не шукав нових майданчиків для масштабування за межами рідної країни. Як підготуватися до виходу на нові ринки та хто має більше шансів досягти успіху за кордоном розповіла Наталія Ульянова, експерт з масштабування бізнесу та засновник компанії Una//Partners.
1) Які юридичні послуги зараз найпотрібніші бізнесу, який готується до виходу на нові ринки?
Сьогодні український бізнес дуже турбує питання: Що робити далі? Як зберегти та вижити? Як налагодити свою діяльність? І хоча багато підприємців, з якими я працюю, абсолютно впевнені в перемозі України й в тому, що в найближчому майбутньому наша країна стане кращою за Сінгапур, але в поточних умовах орієнтуватися тільки на локальний ринок неможливо. Адже має пройти певний час на його відновлення. І збереження бізнесу, що вже існує — важлива складова у відбудові нашої країни.
Підприємці переважно розглядають 2 сценарії:
— частина з них хоче розширити географію бізнесу, що дозволить мати запасний ринок для його розвитку;
— друга половина думає як модернізувати та адаптувати те, що вони вже роблять, під потреби ринку в умовах війни та після її закінчення.
Якщо говорити про тих, хто хоче масштабувати свій бізнес та вийти на нові ринки, насамперед вони зацікавлені в тому, щоб не постраждати від можливої девальвації та мати можливість взагалі вести розрахунки із закордонними постачальниками та партнерами. Вони розуміють, що мати подушку безпеки у вигляді офісу або банківського рахунку за кордоном все ж таки варто. Це, зокрема, допоможе відбудові країни.
Розглядаючи інші країни як можливість відкриття аналогічного бізнесу, який був в Україні, підприємці цікавляться всіма юридичними процесами з нуля: як зареєструвати компанію, як вибудувати правильне податкове навантаження та право власності, яким чином закрити всі процеси з урахуванням того, що ти громадянин/резидент іншої країни.
Крім цього, якщо ведення бізнесу планується з локальним партнером, до всього перерахованого вище додаються питання вибудовування та структурування взаємин з цим партнером, як убезпечити себе, питання корпоративного управління, володіння акціями та інше.
Для власника бізнесу вихід на нові ринки — це серйозний процес, тому вони вивчають не тільки юридичні аспекти. Вони розглядають інші країни як можливості й роблять базове дослідження ринку, наскільки продукт чи послуга можуть бути потрібні в тій чи іншій країні, аналізують конкурентів та їх сильні сторони.
2) Чи доцільно шукати юридичного партнера в країні, на ринок якої плануєш виходити?
Спочатку визначте, чи варто вам взагалі шукати партнера, який знає ринок? Не лише юридичного, а загалом заходити у партнерство з кимось із локальних бізнесменів, чи людей, які живуть на території тієї країни, і знають специфіку ринку. На мою думку — так, варто. Як мінімум тому, що за час, який ви витратите на освоєння ринку та набивання шишок, ви могли б запустити вже багато процесів. Мінус цього – вам доведеться ділитися прибутком.
Говорячи про юридичного партнера, власник бізнесу також має вибір. Як правило, більшість українських юридичних компаній та консалтингових компаній дуже рідко мають міжнародну експертизу та спеціалістів відповідного рівня. Але вони є. Працювати з такими фахівцями вигідно – це унікальні люди, які можуть дати пораду щодо роботи з різними країнами. Якщо в юридичній компанії немає спеціаліста з необхідною експертизою, його залучають на аутсорсі. У цьому питанні також потрібно знати специфіку локального ринку. Українські фахівці клієнтоорієнтовані, вони розбалували ринок тим, що працюють дуже швидко та дуже якісно. Європейські ж фахівці цінують особисті межі та власний час, практично ніколи не переробляють. Вони йдуть від зворотного: спеціаліст завжди має рацію, а не клієнт, хороших фахівців мало і за ними клієнти полюють. Якщо вдалося знайти класного локального спеціаліста з оптимальною вартістю послуг та налагодити з ним комунікацію, вважайте, що вам дуже пощастило.
3) Які юридичні особливості діяльності компаній у різних країнах можете виділити?
Наступним етапом виходу бізнесу за кордон, після аналізу ринку, є процес його організації. І ось тут виникає багато запитань.
Перше – це податкове навантаження. Хай там що, в Україні 18% — дуже хороша ставка податку серед європейських країн, вона практично найнижча. Нижче є ряд країн, але зі своїми особливостями. Багато IT-бізнесу свого часу пішло в Естонію, де ставка податку на прибуток 0%. Велика кількість країн зареєстрували там компанії та почали вести бізнес. Але естонська модель – це дуже висока ставка податку на виведений капітал (якщо ти отримуєш прибуток та розподіляєш дивіденди акціонерам). При цьому правило, що можна не розподіляти капітал сьогодні вже не працює. понад один-два періоди, державні органи можуть провести умовний розподіл дивідендів та повідомити про необхідність заплатити податок на ту суму, яку вони визначили. Є країни, в яких податкова ставка не 0, але нижча за українську. Наприклад, в Угорщині сумарно всі податки становлять трохи більше ніж 10%, на Мадейрі до 2027 року податок на прибуток лише 5%. Крім цього, у деяких країнах існують пільги для певних бізнесів. Наприклад, Кіпр відомий як головний офшор. Але мало хто знає, що там діє 0% на купівлю-продаж акцій корпоративних прав та цінних паперів, отже, зареєстровано дуже багато фінансових та холдингових компаній. Також є спеціальні режими з 2,5% податку на прибуток для IT-компаній, якщо їхні співробітники живуть на Кіпрі.
Крім податкової ставки є низка не менш важливих пунктів, на які власнику бізнесу варто звернути увагу під час вибору країни:
— можливість податкових пільг для вашої сфери діяльності,
— локалізація партнерів компанії. Адже якщо ви організовуєте бізнес, наприклад, у сфері food tech, то компанію та складські приміщення вигідно розмістити в одній країні,
— можливість організації: скільки коштуватиме реєстрація компанії, чи потрібно платити статутний капітал у компанії, яка вартість аудиту, які ліцензії потрібні для організації такого бізнесу.
У сумі це дасть можливість побачити повну картину легкості ведення бізнесу в тій чи іншій країні та з більшою ймовірністю прийняти правильне рішення для масштабування компанії.
4) У якій країні найкомфортніше середовище для ведення бізнесу?
Може здатися, що в умовах війни в Україні бізнес існувати не може, адже на кожному кроці посилення жорсткості роботи, перекриття можливостей. Але при цьому я спостерігаю, як багато бізнесів масштабуються, наприклад, інвестують у нерухомість у західному регіоні України, або роблять туди релокейт своїх потужностей, таким чином змінюючи та переналаштовуючи бізнес.
Сьогодні Україна на слуху всього світу. І закордонні партнери готові співпрацювати трохи на інших умовах, ніж раніше. До цього, наприклад, іноземні партнери проводили аналіз того, що вони вкладають у партнерство. Не завжди це було ліквідно, тож контракти підписувалися дуже вибірково. Зараз вони готові йти на партнерські взаємини набагато більше, розуміючи, що цей крок є певною соціальною відповідальність, бо для українських підприємців сьогодні не під силу деякі планки. Кількість партнерств, які починають зараз укладатися, є досить великою.
Порівнюючи Америку та Європу, рекомендую відштовхуватися від самого бізнесу. Часто IT або пов'язаний з IT бізнеси реєструються в Америці. Згодом так простіше вийти на американський ринок та отримати гроші від венчурних фондів. Основне, що ви, як підприємець, повинні робити в Америці — вести бухгалтерію й не забути про триступеневу систему податків (податки на місцевому, територіальному та державному рівнях). Якщо робити це регулярно та вчасно, загалом складнощів немає.
Якщо вам буде комфортніше мати бізнес у Європі, вибирайте локацію за простотою його ведення. З погляду бюрократії у європейських країнах складніше. Крім цього, у Швейцарії, Австрії, Франції, Бельгії, Німеччині висока ставка податку та досить складне ведення бізнесу.
Але часто у цих країнах компанії простіше роблять масштабніші партнерства. Адже якщо ти робиш локалізацію в країні з такою складною системою, тебе на ринку сприймають як більш серйозного гравця. Це своєрідна інвестиція у майбутнє. Для решти, якщо в тебе немає такої необхідності, можна спокійно зареєструвати угорську компанію, компанію в Словаччині або компанію в одній із країн Прибалтики. В Естонії, наприклад, для того не знадобиться особиста присутність і локальний юрист — все можна організувати онлайн.
5) Як власнику бізнесу підготувати свою компанію до виходу на нові ринки?
Рекомендую зробити це у кілька етапів:
1. Вибрати країну, в якій ваш продукт або послуга будуть потрібні,
2. Визначити шлях як саме ви будете виходити на цей ринок,
3. Вибрати модель ведення бізнесу, яка буде максимально комфортною – локальна, локально-закордонна чи гібридна.
Вибір правильної країни – найвідповідальніший етап. Тут важливо враховувати місткість ринку. Розповім про кейс нашої команди. Один з наших клієнтів хотів вийти на ринок Грузії та налагодити туди постачання морозива. Партнери, з якими він співпрацював раніше, зробили для нього дослідження, яке показало, що країна входить до топ 3 по споживанню морозива.
Ми робимо свій внутрішній аналіз і розуміємо, що в Грузії морозиво справді споживається у величезних кількостях, але споживається воно специфічно. По-перше, індивідуальне пакування часто не брендується, по-друге, морозиво змішують із місцевими винами. У першому аналізі ринку цієї інформації не було. Сьогодні продукт нашого клієнта успішно представлений у всіх туристичних містах Грузії.
6) Яких помилок найчастіше припускаються власники компаній, коли освоюють нові ринки?
Можу виділити кілька пунктів:
— Власники не завжди достатньо аналізують локальні правила ведення бізнесу, а керуються своїми бажаннями та емоціями.
— Не продумують захист свого бізнесу. Особливо у випадках стосунків із локальними партнерами. Обов'язково підписуйте акціонерний договір, вказуйте свій функціонал, зону відповідальності та як розв'язувати спірні питання. Це стосується і реєстрації торгової марки у новій країні.
— Не зважують своїх рішень. Я завжди рекомендую не поспішати. Ви можете вже зараз озвучити свій намір про розширення бізнесу, але в інших питаннях не варто поспішати.
Якщо взяти до уваги ці помилки, у 95% підприємці виходять на нові ринки та стають на них переможцями.
7) З якими несподіваними труднощами стикаються чи можуть зіткнутися власники бізнесу інших країнах?
Повторюся, найчастіше це податки. У нашій країні все досить просто: податок на прибуток, ПДВ, податок на доходи фізичних осіб, податок на нерухомість, землю. У багатьох країнах існують податки, яких немає в Україні та про які ви можете не підозрювати. Потрібно уважно вивчити питання, чи передбачається податок певної суми обороту, податок на приріст капіталу, європейський ПДВ. Я завжди рекомендую стосовно податків поспілкуватися не лише з локальним юристом, а й із бухгалтером, разом зробити віртуальну модель за підсумками віртуального року з потенційним оборотом, партнерами, можливим розміром податків. Важливо — все це до початку ведення бізнесу, а не під час. Саме через податки бізнес може ставати не настільки привабливо рентабельним.
Зараз у всіх період органічного завмирання. І важливо не боятися виходити із цього стану. Вихід на нові ринки — це завжди нові перспективи, можливість відрізати непотрібне старе та віднайти щось здорове для свого бізнесу. І однозначно — це та допомога нашій країні, яку ви вже зараз можете зробити.
